楼梯之家讯：企业倡导卖器械就是卖客户购置的好处，卖器械就是为客户发明价值。关于地板的最终消费者而言，卖的是灵性空间的但愿，卖的就是美妙家居的但愿，卖的就是时髦家居的但愿，卖的就是安康家居的但愿。关于地板经销商而言，不是要经销商买地板，而是卖和地板经销商一起开展的但愿。

关于发卖员来说，也曾经有如许的鄙谚：一流发卖员卖增值的但愿，二流发卖员卖本人的人品，三流发卖员卖企业的品牌，四流发卖员卖全体处理方案，五流发卖员卖公司的产物。其实任何一位优异的发卖员，也都需求把这五个方面做好，就比如人的五个指头一样，缺一不成。增值的但愿就比如是大拇指，代表了偏向，是中心!由于客户购置的不是产物自身和特点，而是产物带给他的根本好处和功效，最终完成他们的生涯(任务)价值目的。

在地板行业，从2008年开端由卖地板进入了卖空间处理方案的时代，之后进入了卖空间饰品、空间文明、空间概念、空间品牌和生涯目的的时代，地板不再是冷冰冰的，完成了木与人的交流。地板企业的高管在卖生涯目的、卖规范、卖品牌、卖概念和卖方案，那地板的发卖员在卖什么呢?

一项“地板发卖员是卖什么的”调研后果显示：96%的是卖地板、0.8%的卖地板品牌、0.7%卖地板质量、0.6%卖地板花样种类、0.4% 卖地板出产工艺、0.3%卖地板装修结果、1.2%选择其他但没有详细内容。这一调研后果可以阐明两个问题：第一，我国地板行业的发卖员把“发卖地板了解为卖地板”占主流，这种发卖哲学曾经远远掉队了。

在地板行业，96%的发卖员仍然把发卖看成推销产物自身，在美国，这是1920年月的观念。只要4%的发卖员开端卖地板之外的器械，地板质量、花样种类和出产工艺是地板的特征，因而1.7%的地板发卖员是卖产物的特征(或特点)，他们不是卖产物的好处。假如卖地板品牌的地板发卖员，不克不及说出他们地板的品牌寄义，相同他们也是卖地板的特点。

假如把品牌了解为知名企业，也属于卖地板的特点，即地板是知名企业出产的。第二，地板企业高管的卖地板哲学在企业界部没有获得真正有用的贯彻与落实。496个发卖员中卖方案的比例简直为零，绝大大都发卖砖家仍然仅仅在卖地板。

企业倡导卖器械就是卖客户购置的好处，卖器械就是为客户发明价值。关于地板的最终消费者而言，卖的是灵性空间的但愿，卖的就是美妙家居的但愿，卖的就是时髦家居的但愿，卖的就是安康家居的但愿。关于地板经销商而言，不是要经销商买地板，而是卖和地板经销商一起开展的但愿。浙江地板企业为什么可以敏捷崛起，就是由于他们不是要经销商买地板，而是和经销商一同卖地板带给消费者的价值，他们给地板经销商赚钱和开展的时机(或但愿)，并用举动包管经销商完成这个但愿(或胡想)。未来的地板企业要把这个卖的哲学移植到地板的最终消费者，如许地板企业才会成为全球的百年品牌企业。

可以预见识板企业的打破将在三个环节：1、连系消费者需求的产物研发与设计，2、连系消费者购置行为的品牌市场运作，3、连系消费者生涯任务目的的发卖哲学的提炼和贯彻。要做到全员推销，就必需把卖生涯目的但愿的哲学贯彻到企业的每个角落。卖地板就是真情为顾客的生涯目的但愿供应效劳，这就是卖地板的哲学。卖地板的不再是卖地板自身，这是时代的呼喊。研讨顾客的生涯目的和需求，供应知足顾客生涯目的的产物与效劳，将培养伟大的地板发卖员可以洞悉市场消费需求，只要如许才干真正的找到市场的卖点。

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